Собственник
Нужно принять дорогое решение или вернуть управляемость, не замыкая всё на себе.
Подробнее →Сергей Щуров · Управление изменениями в бизнесе
Когда задачу нельзя решить
внутри одной функции.
Руковожу изменениями, когда задача выходит за рамки одной функции: вместе с командой компании меняю систему управления и довожу решение до результата.
25+ лет в ролях CFO, CEO, члена совета директоров, инвестора и представителя банка — поэтому смотрю на бизнес не из одной функции.
Кто я и как работаю →45–60 минут, без обязательств. Если задача решается без меня, я так и скажу.
Проверить. Решить. Довести до результата.
25+ летв стратегии, финансах и операционном управлении
50+проектов: Россия, Узбекистан, ОАЭ, Европа, международные проекты
15 летдоверенным управленцем одного собственника
CFO · CEO · BoDопыт управления бизнесом с разных сторон
Подключаюсь не к функции, а к задаче бизнеса
Кто меня приглашает
Банк и инвестор
Нужно понять, из чего заёмщик вернёт долг и можно ли доверять его цифрам.
Подробнее →CEO
Сложная разовая задача, а брать под неё ещё одного зама нет ни времени, ни смысла.
Подробнее →CFO
Отчётность собирается вручную, а нужно заниматься анализом и рисками.
Подробнее →Когда имеет смысл меня подключать
Когда нужно разобраться перед важным решением
Компания растёт, а денег не прибавляется. Долг становится проблемой. Нужно сокращаться, рефинансироваться или переходить на новый масштаб.
Такие задачи затрагивают сразу несколько частей бизнеса. Я подключаюсь, когда решить их силами одной функции уже невозможно.
Дальше вы решаете сами: достаточно независимого взгляда и рекомендаций или имеет смысл вместе довести изменения до результата.
Одно решение — четыре проверки
01
Стоимость
Создаёт ли решение стоимость бизнеса — или только переносит прибыль между периодами и направлениями.
02
Деньги
Выдержат ли его деньги: прибыль, операционный поток, долг, оборотный капитал, потребность в финансировании.
03
Исполнение
Сможет ли его выполнить организация: продажи, производство, логистика, люди, мотивация, ограничения.
04
Риск
Соответствует ли риск ожидаемому результату и есть ли альтернативы лучше — включая «ничего не менять».
С какими ситуациями приходят
Найдите свою ситуацию
Шестнадцать вопросов, с которыми ко мне приходят чаще всего. Выберите свой — рядом появится, что именно проверяем и в каких проектах это решение уже принималось.
Прибыль есть. Или только кажется?
Прибыль, деньги и оборотный капитал
Сначала нужно проверить саму прибыль. Затем понять, сколько денег забирают оборотный капитал, запасы, дебиторская задолженность, капитальные вложения, кредиты и сам рост бизнеса. Потому что между «прибыльным бизнесом» и бизнесом, который действительно генерирует деньги, иногда большая разница.
Что проверяем
отчёт о прибылях и убытках · движение денег · баланс · маржинальность · запасы · дебиторскую задолженность · капитальные вложения · долг
Проекты по теме
Выручка растёт. А бизнес становится лучше?
Рост продаж ещё не означает рост стоимости
Выручка может расти одновременно со снижением маржи и денежного потока. Каждый новый рубль продаж может требовать дополнительных людей, запасов, оборудования и финансирования. Нужно понять, создаёт рост прибыль и стоимость — или просто делает бизнес больше.
Что проверяем
маржу по продуктам и каналам · себестоимость · постоянные расходы · потребность в оборотном капитале · отдачу от вложенных средств
Проекты по теме
Расходы сократили. Почему денег больше не стало?
Экономия должна быть видна в результате
Можно сократить штат, закупки и бюджеты — и не увидеть результата. Часть затрат переносится на следующий период, часть возникает в другом месте, а иногда вместе с расходами сокращается и способность бизнеса зарабатывать. Нужно увидеть не перечень мероприятий, а их фактический эффект на прибыль и деньги.
Что проверяем
постоянные и переменные расходы · фонд оплаты труда · закупки · себестоимость · переносы платежей · разовые расходы · фактический денежный эффект
Проекты по теме
Кредит помогает бизнесу. Или бизнес уже работает на кредит?
Долговая нагрузка и запас прочности
Сам по себе долг не проблема. Вопрос в том, способен ли бизнес обслуживать его из собственных денег. Нужно увидеть график платежей, стоимость финансирования, условия банков, залоги и запас прочности — до того, как интересы кредиторов начнут определять решения компании.
Что проверяем
долг · проценты · график погашения · денежный поток · банковские условия · залоги · возможность рефинансирования
Проекты по теме
Нужно вложить ещё. Но это точно последний раз?
Дофинансирование или увеличение будущего убытка
Чем больше уже вложено, тем труднее остановиться. Но прошлые инвестиции не должны определять следующее решение. Нужно заново посчитать, что даст каждый следующий рубль: позволит закончить проект и получить денежный поток — или лишь отложит признание потерь.
Что проверяем
оставшиеся капитальные вложения · потребность в оборотных деньгах · сроки запуска · точку безубыточности · варианты продолжения и остановки
Временная нехватка денег. Или уже кризис ликвидности?
Кассовый разрыв может быть симптомом
У компании могут быть прибыль, активы и заказы — и закончиться деньги. Нужно понять, это временной разрыв между поступлениями и платежами или бизнес уже системно потребляет больше денег, чем создаёт.
Что проверяем
платёжный календарь · дебиторскую и кредиторскую задолженность · обязательные платежи · доступные кредитные линии · прогноз движения денег
Проекты по теме
Есть несколько вариантов роста. Какой действительно создаёт стоимость?
Куда вложить следующий рубль
Новый рынок, продукт, производство или покупка другой компании могут одинаково убедительно выглядеть в презентации. Сравнивать нужно не идеи, а будущую экономику: сколько потребуется денег, когда они вернутся, какой поток создадут и какие риски появятся.
Что сравниваем
объём вложений · будущие деньги · срок возврата капитала · доходность · риски · потребность в управленческих ресурсах
Проекты по теме
Строить самим, купить готовое или найти партнёра?
Одна цель — разная цена и риск
Не всегда строительство с нуля дешевле покупки готового бизнеса. И не всегда партнёрство снижает риск. Нужно сравнить стоимость, сроки, степень контроля, необходимость дополнительного финансирования и последствия каждого варианта для собственника.
Что сравниваем
строительство с нуля · приобретение бизнеса · совместный проект · инвестиции · сроки · долю контроля · риски партнёров
Проекты по теме
Новый проект хороший. А выдержит ли его существующий бизнес?
Проект нельзя оценивать отдельно от группы
Даже хороший проект может оказаться плохим решением, если он заберёт деньги, кредитные возможности и сильнейших руководителей у действующего бизнеса. Поэтому нужно считать не только экономику нового актива, но и состояние всей группы после его запуска.
Что проверяем
общий денежный поток группы · долговую нагрузку · капитальные вложения · оборотные деньги · управленческий ресурс · запас прочности
Проекты по теме
Компания выросла. А система управления успела за ней?
Старые методы перестают выдерживать новый масштаб
То, что работало в небольшой компании, начинает ломаться при росте. Решения замедляются, функции пересекаются, ответственность размывается, отчётов становится больше, а ясности — меньше. Нужно определить, где именно система перестала соответствовать масштабу бизнеса.
Что проверяем
структуру управления · полномочия · ответственность · процессы · показатели · управленческую отчётность · порядок принятия решений
Проекты по теме
Команда не справляется. Или система не даёт ей справиться?
До замены людей стоит проверить условия
Слабый результат легко объяснить слабым руководителем. Но проблема может быть в противоречивых целях, неправильной мотивации, отсутствии полномочий или недостоверных цифрах. Тогда замена человека лишь ненадолго изменит фамилию в той же системе.
Что проверяем
цели · полномочия · ответственность · мотивацию · показатели · взаимодействие подразделений · качество информации
Проекты по теме
Решение принято. Почему ничего не изменилось?
Между решением и результатом есть исполнение
Можно утвердить стратегию, бюджет и план действий — а через три месяца обнаружить тот же бизнес. Нужно проверить, есть ли у решения конкретный ответственный, полномочия, ресурсы, сроки и регулярный контроль результата.
Что проверяем
ответственных за результат · сроки · ресурсы · показатели исполнения · проектное управление · порядок контроля и разбора отклонений
Проекты по теме
Собственник вышел из операционки. Или просто перестал видеть бизнес?
Не управлять каждый день — не значит потерять контроль
Передать ежедневное управление можно. Передать ответственность за собственный капитал — нет. Нужна система, при которой собственник не участвует в каждой операции, но видит деньги, результат, риски и решения, требующие его участия.
Что выстраиваем
отчётность собственника · ключевые показатели · пределы полномочий · контроль рисков · совет директоров · регулярный порядок принятия решений
Проекты по теме
Продавать сейчас или сначала сделать бизнес дороже?
Цена сделки создаётся задолго до переговоров
Покупатель оценивает не то, сколько собственник когда-то вложил, а будущие деньги, риски и способность бизнеса работать после смены владельца. Иногда нужно продавать сейчас. Иногда несколько изменений перед сделкой существенно увеличивают стоимость актива.
Что проверяем
устойчивую прибыль · денежный поток · долг · зависимость от собственника · риски · перспективу роста · готовность бизнеса к проверке покупателем
Проекты по теме
Покупатель предлагает хорошую цену. А хорошая ли она на самом деле?
Цена — только один параметр сделки
Цифра в предложении ещё не определяет итог собственника. Важно, сколько будет выплачено сразу, какая часть зависит от будущих результатов, какой долг перейдёт покупателю, какие гарантии придётся дать продавцу и какие риски останутся после сделки.
Что проверяем
стоимость бизнеса · долг · оборотный капитал · порядок оплаты · отсроченную часть цены · гарантии сторон · налоги · риски после закрытия сделки
Проекты по теме
Нужно принять решение, которое потом сложно будет отменить
Когда цена ошибки становится слишком высокой
Продать актив, купить компанию, вложить ещё деньги, сменить генерального директора, закрыть направление или реструктурировать долг — здесь редко бывает очевидный ответ. Нужно отделить факты от ожиданий, уже понесённые расходы от будущей экономики и личную привязанность от интересов собственника.
Что проверяем
возможные сценарии · будущие денежные потоки · риски · альтернативы · стоимость бездействия · последствия ошибочного решения
Проекты по теме
Условие работы одно: доступ к данным и к людям, от которых зависит решение. Без возможности проверить исходную картину независимая диагностика теряет смысл.
Как устроена работа
Разобраться → Решить →
Согласовать → Реализовать → Передать
Работа идёт последовательно: сначала уточняем задачу и собираем факты, затем выбираем решение, согласуем его с ключевыми участниками, реализуем и закрепляем в системе управления.
После диагностики заказчик решает, достаточно рекомендаций или нужно совместно довести изменения до результата
Этап 0
Первый разговор
Иногда первый результат разговора — не ответ, а понимание, какой вопрос на самом деле нужно решать. Кроме этого выясняем: кто заказчик, какие у него полномочия, можно ли получить доступ к данным и провести решение через организацию.
СутьСформулировать реальный вопрос и понять, нужен ли проект
Срок45–60 минут
Кто работаетЛично я
РезультатПонимание задачи, заказчика и формата работы
Этап I
Диагностика
Получаю доступ к бухгалтерским данным, проверяю управленческую модель и при необходимости собираю собственный разрез цифр: экономика направлений, деньги и оборотный капитал, долг, процессы и ответственность, команда, риски, сценарии решения. Не 150 страниц презентации, а рабочий документ и модель, по которым можно принимать решения.
СутьПроверить картину, варианты и решение
СрокОбычно 2–3 недели
Кто работаетКоманда; прямой доступ к данным и инструменты анализа
РезультатПроверенная картина, расхождения с исходным представлением, варианты решения с рисками, план на 90 дней, финансовая модель сценариев
Этап II
Реализация
Я не прихожу «исправлять менеджмент». Сначала вместе с CEO, CFO и ключевыми руководителями сверяем факты, выводы и решения.
Если внутреннее согласование требует времени, это сразу учитываем в сроках и объёме проекта.
Дальше вместе с командой переводим решения в изменения: приоритеты, экономику, процессы, ответственность, показатели и контроль результата.
СутьСогласовать и реализовать изменения
СрокОбычно 3–9 месяцев
Кто работаетЯ веду ключевую часть; команда клиента; Capital Practice — при необходимости
РезультатСогласованные изменения, исполнение и измеримый эффект
Этап III
Сопровождение крупных решений
Необязательный этап и отдельный запрос клиента, а не способ продлить завершённый проект. Операционно я должен стать не нужен: команда работает сама, процессы и цифры остаются внутри. Дальше возможна отдельная роль — участие в совете директоров или независимая проверка крупных решений.
СутьНезависимый взгляд на крупные решения после проекта
Срок1–2 дня в месяц
Кто работаетЛично я
РезультатПроверка капитала, инвестиций, сделок и рисков
В реализации договариваемся о конкретном результате, сроках и показателях. В проектах, где результат можно объективно измерить, часть моего вознаграждения может быть привязана к его достижению.
50+ проектов как база решений
Эти решения
уже принимались.
Кухни Мария
Ставка −5 п.п.
Снят риск дефолта, высвобожден денежный поток
Решение, которое нужно было принять
Реструктурировать долг, менять модель или сокращать сеть — при графике платежей, который уже определял решения.
Что сделал
Единая версия правды по долгу, финмодель сценариев, переговорная позиция с банком на цифрах, контроль ковенантов.
Ситуация
2.2 Долг начинает управлять бизнесом
ЕЭС
Экономия > 300 млн ₽
Единая картина группы собрана за 3 недели
Решение, которое нужно было принять
Что делать с управляемостью группы: достраивать корпоративный контроль или менять структуру владения активами.
Что сделал
Унификация статей, витрины «Прибыль / Затраты / Деньги», бюджет и платёжный календарь, распределение ответственности.
Ситуация
5.1 Бизнес вырос быстрее системы управления
Феррони
Прибыль ×2
Списание 15% долгов, собственник избежал субсидиарной ответственности
Решение, которое нужно было принять
Спасать производство, договариваться с кредиторами или готовить управляемый выход из бизнеса.
Что сделал
Реструктуризация долгов (7 банков, лизинг, облигации, факторинг), релокация, перезапуск на управляемой модели.
Ситуация
2.1 Убытки и кассовые разрывы
SaaS-компания
Выручка ×2
EBITDA ×4 при снижении стоимости привлечения клиента
Решение, которое нужно было принять
Где следующий источник роста: новые сегменты, цена или удержание — и что делать с долей основателя.
Что сделал
Сегментация и GTM, работа с воронкой и ценой, фокус на удержании, закрытие месяца T+5, OKR.
Ситуация
3.1 Рост остановился
GPD Central Asia
ROIC ~16%
Контроль программ и кредитных линий ~$1,15 млрд
Решение, которое нужно было принять
Какие проекты портфеля создают стоимость, какие дофинансировать и куда направить следующий капитал.
Что сделал
Три инвестпроекта, кредитные линии, соглашения с государственными компаниями, аудит и стандарты МСФО.
Ситуация
4.3 Какие направления создают стоимость
Eriell
$40 млн → >$1 млрд
Капитализация ×10, группа подготовлена к IPO
Решение, которое нужно было принять
Как масштабировать группу, не потеряв управляемость: структура владения, налоги, проектный контроль.
Что сделал
Холдинговая структура, единая модель 40 юрлиц, тендерная функция, проектный контроль, стандарты Big4.
Ситуация
5.1 Бизнес вырос быстрее системы управления
Новые проекты по умолчанию конфиденциальны. Название компании, чувствительные цифры и детали публикуются только если информация уже публична, относится к давнему периоду и безопасна для раскрытия, либо есть согласие. В остальных случаях кейс обезличивается — результат остаётся.
Почему я
Смотрю на одно решение
с разных сторон стола
25+ лет работал CFO, CEO, в советах директоров, со стороны инвестора и банка. Поэтому смотрю на задачу одновременно через экономику, деньги, управление и способность команды её реализовать.
Собственник и капитал
Что изменится для бизнеса?
Стоимость компании, капитал, контроль и риск собственника.
CEO и операционка
Сможет ли компания это выполнить?
Как решение повлияет на продажи, производство, людей и текущую работу бизнеса.
CFO и деньги
Что произойдёт с деньгами?
Прибыль, cash flow, оборотный капитал, долг и потребность в финансировании.
Совет директоров/Инвестор
Оправдан ли риск?
Как соотносятся ожидаемый результат, вложенный капитал, риски и альтернативы.
Работаю вместе с собственником и действующей командой. Моя задача — связать разные позиции в одно решение, помочь провести изменения через компанию и закрепить результат в системе управления.
Бизнес-клубам и организаторам
Выступаю для собственников и первых лиц в бизнес-клубах
Первое лицо
Задача — не заменить одного героя другим
Самый сложный момент для бизнеса — когда прежняя система уже не подходит, а новая ещё не построена.
Деньги и экономикаРазные мнения, но не разные факты
Компания начинает взрослеть не тогда, когда руководители перестают спорить, а когда им больше не приходится спорить о том, что произошло.
Первое лицоОт CFO до CEO: 25+ лет внутри бизнеса
Чем дольше управляешь бизнесом, тем меньше веришь отдельной цифре и тем больше — связи между цифрами.
Начать с разговора
Какое решение
пока не удаётся принять?
Необязательно приходить с готовым заданием. Расскажите, что происходит и какой выбор стоит перед компанией. Первый разговор — 45–60 минут, без обязательств.
На разговоре выясняем реальный вопрос, полномочия заказчика и есть ли смысл в более глубокой работе. Если мой опыт подходит, согласуем формат: диагностика или диагностика с реализацией.